Nikolaus Dietrich: “Hay empresas españolas muy cualificadas que a veces no se atreven a dar el paso”

Dietrich, vicepresidente de la Cámara, es miembro de la misma desde hace más de quince años

 

La primera toma de contacto de Nikolaus Dietrich con España se remonta a su etapa universitaria, cuando escogió Santiago de Compostela como destino para realizar un Erasmus. Tras finalizar sus estudios, Dietrich trabajó en el desarrollo del mercado de sistemas de radio en Europa Central y del Este. Sin embargo, las constantes consultas provenientes de amigos y conocidos españoles le hicieron notar el potencial de este mercado, lo que le llevó a concentrar sus esfuerzos en los negocios entre España y Alemania de forma progresiva. En la siguiente entrevista desengrana su relación con España y algunas de las claves para poder acceder al mercado alemán.

 

(P) ¿Desde cuándo forma parte de la Junta y cómo fue ese proceso de entrada en la Cámara?

(R) La verdad es que no sé decirte cuándo me asocié exactamente a la Cámara, pero andaría por el año 2006. Sobre esa fecha comencé a dedicarme como autónomo junto a mi mujer a ayudar a amigos y conocidos que tenían empresas y buscaban contactos en Alemania y viceversa. Es en este momento cuando me intereso por la Cámara como una forma de incorporarme a la red de networking, que reúne a personas y empresas con intereses comunes en ambos países. Es muy importante que España tenga una representación económica en Alemania a parte de la perspectiva institucional, una red de contactos que conecte al tejido empresarial de forma directa y aporte confianza a las entidades inmersas en ella. En este sentido, la Cámara, a cuya junta pertenezco desde el año 2011, contribuye con su sello.

(P) ¿Por qué decidió incorporarse a la Cámara en su momento?

(R) Si, como alemán, estás profesionalmente relacionado con España y con empresas españolas lo lógico es asociarte, como se hace tradicionalmente en Alemania, y por ello tomé la decisión de inscribirme en la Cámara.

(P) Actualmente es autónomo y dirige una consultora. ¿A qué se dedica Annex Global?

(R) Annex Global nace precisamente de la idea de ofrecer contactos a empresas españolas en Alemania y apoyarles en sus actividades en destino: desde buscar personal hasta crear la sociedad o planificar métodos de acceso al mercado. Básicamente significa estar detrás de proyectos duraderos porque muchas empresas españolas a la hora de entrar en el mercado alemán pecan de desesperación y no dan continuidad a sus acciones esperando un resultado inmediato. El alemán no confía en el momento, sino que necesita tiempo, y esta continuidad es la que buscamos mantener como consultora. Hay diferentes formas de entrar en el mercado, algunas de ellas más fáciles, como la adquisición de empresas locales cuando tienes músculo económico. Evidentemente, esta forma de entrada no es viable para pymes, donde se necesitan otros formatos con recursos más limitados. También hemos colaborado en Alemania con diferentes gobiernos como los de Galicia y Asturias, y cámaras regionales.

(P) ¿Se especializa en algún sector en concreto?

(R) En los últimos años hemos girado el foco hacia el sector de los suplementos alimenticios a raíz de un proyecto con una empresa de setas medicinales. A este respecto hemos creado una plataforma para la venta de estos productos. No obstante, no nos centramos en un sector concreto porque muchas veces no es necesaria la especialización, sino estar detrás del mercado y los potenciales clientes para generar confianza en ellos. En sectores específicos buscamos a gente especializada cuando es necesario un conocimiento más profundo. En definitiva, coordinamos y planificamos proyectos de relaciones públicas, ferias y comunicación. En relación al sector de suplementos alimenticios, ya prestamos servicios más específicos al contar con una extensa red de conocimiento y siendo proveedores reconocidos por REWE.

(P) ¿Con qué obstáculos se suelen encontrar las empresas españolas a la hora acceder al mercado alemán?

(R) El primer punto tiene que ver con las expectativas puestas en el mercado alemán por ser un mercado grande y potente, pero eso lo saben todos los países, por lo tanto, hay que prepararse bien y saber cuáles son tus ventajas competitivas. Una vez que has decidido entrar tienes que darle continuidad. La empresa que vende ahora lonchas de jamón a REWE empezó con un proyecto regional en determinados supermercados de la cadena, pero lo hicieron bien y fueron adquiriendo poco a poco más negocio. Al principio vas a tener años duros y tienes que estar y mantener las relaciones, y una forma de hacerlo es, por ejemplo, a través de los eventos de la Cámara. En definitiva, consiste en estar preparado para el momento en el que surja una oportunidad de negocio.

(P) ¿Cómo fue su primer contacto con España?

(R) Mi tía se casó con un médico de Alicante que trabajaba en Alemania. En las reuniones familiares se hablaba español y a mí me encantaba como sonaba el idioma, aunque no entendía nada. Lo aprendí en la universidad y cuando tuve la oportunidad de hacer un Erasmus escogí Santiago de Compostela como destino, donde lo practiqué a diario. Allí también conocí a mi mujer, por lo que nunca dejé de tener contacto con aquella tierra. Ella es abogada y comenzamos dedicándonos a resolver este tipo de problemas relacionados con traducciones, búsqueda de contactos, etc… por nuestra cuenta.

(P) ¿Has notado a lo largo de todo este tiempo diferencias culturales en el ámbito de los negocios?

(R) El alemán de hace 20 años no es el alemán de ahora, ya que hemos incorporado influencias mediterráneas, pero los detalles siguen siendo importantes. Por ejemplo, en el sector vinícola, las botellas de vino que no tengan la etiqueta correctamente pegada no se venden. Otra gran diferencia es el tiempo. Si un alemán te pide una oferta, piensa en una respuesta de tres a cinco días, y no a largo plazo. Por último, otra cuestión que destacaría es que muchas veces empresas españolas muy cualificadas no se atreven a dar el paso. El nivel de los productos en muchos casos es muy alto en términos de calidad, pero no saben venderlo. Falta la comunicación y el atrevimiento para introducirse en el mercado alemán.

(P) Por último, ¿qué diferencial aporta la Cámara a una empresa española con actividad en Alemania?

(R) Conocer a una red de personas amplia es la esencia de las ventajas que ofrece la Cámara. Todo el mundo busca redes de contactos, ya sea por LinkedIn u otros medios, para llegar a la persona indicada. Al final la mezcla de confianza, una dilatada red de contactos en la que te puedes apoyar para realizar negocios y el compartir orígenes e idioma comunes te ayudan a sentirte en casa.