Nikolaus Dietrich: „Es gibt hochqualifizierte spanische Unternehmen, die manchmal den Sprung auf den deutschen Markt nicht wagen“

Dietrich, Vizepräsident der Kammer, ist seit mehr als fünfzehn Jahren Mitglied der Kammer

 

Nikolaus Dietrichs erster Kontakt mit Spanien geht auf seine Studienzeit zurück, als er Santiago de Compostela als Erasmus-Ziel wählte. Nach Abschluss seines Studiums arbeitete Dietrich in der Entwicklung des Marktes für Funksysteme in Mittel- und Osteuropa. Ständige Anfragen von spanischen Freunden und Bekannten ließen ihn jedoch das Potenzial dieses Marktes erkennen, so dass er sich nach und nach auf das Geschäft zwischen Spanien und Deutschland konzentrierte. Im folgenden Interview geht er auf seine Beziehung zu Spanien und einige der Schlüssel für den Zugang zum deutschen Markt ein.

 

(F) Wie lange sind Sie schon Mitglied des Vorstands und wie verlief der Prozess des Beitritts zur Kammer?

(A) Um ehrlich zu sein, kann ich nicht genau sagen, wann ich der Kammer beigetreten bin, aber es muss ungefähr 2006 gewesen sein. Zu dieser Zeit begann ich zusammen mit meiner Frau als Selbständiger zu arbeiten, um Freunden und Bekannten zu helfen, die Unternehmen hatten und nach Kontakten in Deutschland suchten und auch umgekehrt. Zu dieser Zeit begann ich, mich für die Kammer zu interessieren, da sie ein Netzwerk darstellt, das Menschen und Unternehmen mit gemeinsamen Interessen in beiden Ländern zusammenbringt. Es ist für Spanien sehr wichtig, eine wirtschaftliche Vertretung in Deutschland zu haben, abgesehen von der institutionellen Perspektive, ein Netzwerk von Kontakten, das die Geschäftswelt direkt verbindet und den beteiligten Unternehmen Vertrauen gibt. In diesem Sinne trägt die Kammer, deren Vorstand ich seit 2011 angehöre, mit ihrem Siegel bei.

(F) Warum haben Sie sich damals für den Beitritt zur Kammer entschieden?

(A) Wenn man als Deutscher beruflich mit Spanien und spanischen Unternehmen verbunden ist, macht es Sinn, Mitglied zu werden, so wie es in Deutschland traditionell gemacht wird, und deshalb habe ich mich entschieden, der Kammer beizutreten.

(F) Sie sind derzeit selbständig und betreiben ein Beratungsunternehmen. Was macht Annex Global?

(A) Annex Global entstand aus der Idee heraus, spanischen Unternehmen in Deutschland Kontakte anzubieten und sie bei ihren Aktivitäten im Zielland zu unterstützen: von der Personalsuche über die Unternehmensgründung bis hin zur Planung von Methoden des Marktzugangs. Im Grunde bedeutet dies, dass man sich für langfristige Projekte einsetzt, denn viele spanische Unternehmen sind beim Eintritt in den deutschen Markt verzweifelt und ziehen ihre Aktionen nicht durch, weil sie ein sofortiges Ergebnis erwarten. Die Deutschen vertrauen nicht auf den Augenblick, sondern brauchen Zeit, und diese Kontinuität ist es, die wir als Beratungsunternehmen zu wahren versuchen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, in den Markt einzutreten, einige davon sind einfacher, wie z. B. die Übernahme lokaler Unternehmen, wenn man über wirtschaftliche Stärke verfügt. Natürlich ist diese Form des Markteintritts für KMU nicht praktikabel, hier sind andere Formate mit begrenzteren Ressourcen gefragt. Wir haben in Deutschland auch mit verschiedenen Regierungen zusammengearbeitet, z. B. mit denen von Galicien und Asturien, und mit regionalen Handelskammern.

(F) Haben Sie sich auf einen bestimmten Sektor spezialisiert?

(A) In den letzten Jahren haben wir uns aufgrund eines Projekts mit einem Unternehmen für Heilpilze auf den Sektor der Nahrungsergänzungsmittel konzentriert. In diesem Zusammenhang haben wir eine Plattform für den Verkauf dieser Produkte geschaffen. Wir konzentrieren uns jedoch nicht auf einen bestimmten Sektor, da es oft nicht notwendig ist, sich zu spezialisieren, sondern vielmehr hinter dem Markt und den potenziellen Kunden zu stehen, um Vertrauen zu ihnen aufzubauen. In bestimmten Sektoren suchen wir nach spezialisierten Personen, wenn ein tieferes Wissen erforderlich ist. Kurz gesagt, wir koordinieren und planen Projekte der Öffentlichkeitsarbeit, Messen und Kommunikation. Im Bereich der Nahrungsergänzungsmittel bieten wir bereits spezifischere Dienstleistungen an, da wir über ein umfangreiches Wissensnetzwerk verfügen und ein anerkannter REWE-Lieferant sind.

(F) Auf welche Hindernisse stoßen spanische Unternehmen in der Regel beim Eintritt in den deutschen Markt?

(A) Der erste Punkt hat mit den Erwartungen zu tun, die an den deutschen Markt gestellt werden, denn es handelt sich um einen großen und mächtigen Markt, aber das wissen alle Länder, also muss man sich gut vorbereiten und wissen, wo seine Wettbewerbsvorteile liegen. Wenn man sich entschieden hat, in den Markt einzutreten, muss man ihm Kontinuität verleihen. Das Unternehmen, das heute Schinkenscheiben an REWE verkauft, hat mit einem regionalen Projekt in bestimmten Supermärkten der Kette begonnen, aber es hat sich gut geschlagen und nach und nach mehr Aufträge erhalten. Am Anfang wird es schwierige Jahre geben, und man muss präsent sein und Beziehungen pflegen, zum Beispiel durch Veranstaltungen der Kammern. Kurz gesagt, es geht darum, auf den Moment vorbereitet zu sein, in dem sich eine Geschäftsmöglichkeit ergibt.

(F) Wie war Ihr erster Kontakt mit Spanien?

(A) Meine Tante heiratete einen Arzt aus Alicante, der in Deutschland arbeitete. Bei Familientreffen wurde Spanisch gesprochen, und ich liebte den Klang der Sprache, auch wenn ich nichts davon verstand. Ich lernte sie an der Universität, und als ich die Möglichkeit hatte, ein Erasmus-Programm zu absolvieren, wählte ich Santiago de Compostela als Zielort, wo ich sie jeden Tag praktizierte. Dort habe ich auch meine Frau kennengelernt, so dass ich nie aufgehört habe, Kontakt zu diesem Land zu haben. Sie ist Anwältin, und wir haben angefangen, diese Art von Problemen im Zusammenhang mit Übersetzungen, Kontaktaufnahme usw. selbst zu lösen.

(F) Haben Sie in der Zwischenzeit irgendwelche kulturellen Unterschiede in der Geschäftswelt festgestellt?

(A) Der Deutsche von vor 20 Jahren ist nicht der Deutsche von heute, da wir mediterrane Einflüsse aufgenommen haben, aber Details sind immer noch wichtig. In der Weinbranche werden zum Beispiel Weinflaschen, die nicht richtig etikettiert sind, nicht verkauft. Ein weiterer großer Unterschied ist die Zeit. Wenn ein Deutscher Sie um ein Angebot bittet, denken Sie an eine Antwort von drei bis fünf Tagen, nicht an eine langfristige. Abschließend möchte ich noch darauf hinweisen, dass hochqualifizierte spanische Unternehmen oft nicht den Sprung ins Ausland wagen. Das Qualitätsniveau der Produkte ist in vielen Fällen sehr hoch, aber sie wissen nicht, wie sie sie verkaufen sollen. Es mangelt an Kommunikation und Mut, auf den deutschen Markt zu gehen.

(F) Welchen Unterschied macht die Kammer für ein spanisches Unternehmen, das in Deutschland tätig ist, aus?

(A) Ein breites Netzwerk von Menschen zu kennen, ist der Kern der Vorteile, die die Kammer bietet. Jeder sucht nach Netzwerken von Kontakten, sei es über LinkedIn oder andere Mittel, um die richtige Person zu erreichen. Letztendlich ist es eine Mischung aus Vertrauen, einem breiten Netzwerk von Kontakten, auf die man sich verlassen kann, um Geschäfte zu machen, und einer gemeinsamen Herkunft und Sprache, die einem hilft, sich wie zu Hause zu fühlen.